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讓客戶追著你成交的技巧

發布時間:[2020-7-3 9:17:54] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
每個顧客都有自己的關注點,對于銷售員來說,能使溝通更好地進行的要素就是找到顧客的興趣點,打開顧客的話匣子,這樣銷售就有了成功的契機。那么顧客的興趣點到底在哪呢?這就要看銷售員平時察言觀色的本事了。

每個顧客都有自己的關注點,對于銷售員來說,能使溝通更好地進行的要素就是找到顧客的興趣點,打開顧客的話匣子,這樣銷售就有了成功的契機。那么顧客的興趣點到底在哪呢?這就要看銷售員平時察言觀色的本事了。

對于銷售員來說,要使顧客對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣,接受你的推銷,就需要最大限度地引導、激發他的興趣。

如果雙方興趣一致,那就很容易產生共鳴,迅速消除彼此間的隔閡。在這種情感投資的基礎之上,實現交易便是水到渠成的事情了。

在某畫廊,畫商看中了一位畫家帶來的三幅畫,畫家標價為每幅250美元,畫商雖然對畫作非常滿意,但仍然覺得價格太高,因此雙方陷入僵局。

面對喋喋不休的畫商的討價還價,畫家似乎生氣了,他干脆從口袋里拿出打火機當著畫商的面把其中一幅畫燒了。畫商看到這么好的畫被燒掉,感到十分可惜,他就問畫家剩下的兩幅畫賣多少錢。

畫家的回答還是每幅250美元,畫商還是覺得每幅250美元有些貴,又纏著畫家討價還價。畫家這次不緊不慢再次掏出打火機,又燒掉了一幅畫。這下華商真的著急了,他干脆把最后一幅畫拿在自己手里,以防止畫家再燒這最后一幅。

畫商問畫家愿賣多少價錢時,畫家說道:“750美元,如果你不愿意要那我就當場燒掉。”最后,畫商竟然不得不以750美元的價格買走了這幅畫。

在上面案例中,畫家所采用燒掉兩幅畫以吸引那位畫商的策略不可謂不高明,因為他知道自己的三幅畫都被這位畫商看中了,燒掉了兩幅,剩下了最后一幅畫,勾起了畫商的占有欲望。聰明的畫家的做法對銷售員而言也有很強的借鑒意義。

在銷售過程中,顧客購買產品必然是對你的產品產生興趣,不管你的產品有多少個自以為可以吸引顧客的理由,面對每一個具體的顧客,必須要因人而異,因為對顧客來說可能只有一項對他來講是最重要的。如果抓不到這個最重要的關鍵點,再多的功能和優勢都沒有用途。

因為,事實上沒有人會對自己不感興趣的事情投入過多的精力,而如果是自己感興趣的事情則會情緒激昂地參與進來。

這種心理也可以為銷售員在銷售中說服顧客時所利用,主動去迎合顧客的興趣,拉近與顧客之間的距離,從而實現進一步的交流,為最終的銷售鋪平道路。

日本人安藤百福發明了世界上第一包方便面后,便一直想打進美國市場。但是方便面畢竟還是新出現的一種方便食品,美國人還從來沒有聽過“方便面”這一詞,對于習慣了漢堡可樂的美國人來說,他們能接受這種產品嗎?于是安騰百福針對美國人的狀況,采用了“投其所好”的策略。

安藤百福在研究美國人的消費心理中發現,在飲食習慣中,美國人非常注重飲食的健康性,于是安藤百福在設計產品時把每盒面的卡路里標識在盒子上面,以適應人們的減肥需要;

把面條切得短些,以利于美國人用叉子吃;

還給它起了個“杯面”的名稱,適合于美國人用紙杯吃東西的習慣;

把湯的味道做得更符合美國人的口味,再加上個副名:“裝在杯里的熱牛奶”、“遠遠勝于快速湯”。

正是這種投其所好,日本方便面一進入美國市場,就受到美國人的熱烈歡迎,銷售量成直線上升。

安騰百福的的營銷策略切中了顧客的需求點,迅速打開了市場。

不僅在宏觀市場上如此,人與人相處時,更是如此,即人和人之間的行為模式越相似,就越容易形成人際關系。

成功學大師卡耐基曾經說過:“尋找他人的興趣點,并表露你自己的,交談將更加容易繼續。”這里所謂的興趣點是指對方關注的或熟悉的事物。

在銷售過程中,當銷售員發現無法與顧客建立起順暢的溝通,不能順利步入產品介紹步驟時,你應該及時調整策略,那就是瞄準顧客感興趣的事物,以此作為溝通的切入點,順利打開顧客的心扉。

小王是一家汽車銷售公司的銷售員,在一次汽車展銷會上他新結識了一個公司的副總,經過簡單溝通,雙方互留了名片約定以后聯系。在這之后,小王試著打電話聯系,但對方說平時都忙,周末難得休息,已經計劃約了一些朋友一起去近郊騎行。

恰好小王也是一位騎行愛好者,他于是就問客戶自己可否加入他們一起去,客戶開始感覺很意外,但還是很愉快地答應了。

周末,小王和客戶的那群騎友們一起出發了……經過一路的接觸,客戶對小王也刮目相看,感慨自己找到了知音。在返回的路上,很自然聊到了車展上的事情,客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的越野車。

小王告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型豪華越野汽車,并與客戶約時間看車,客戶爽快地答應了。

社會心理學認為,相似性是人際吸引的重要因素,它包括年齡、性別、社會地位、經濟狀況、教育水平、職業、籍貫、興趣、信念、價值觀、態度等的相似,其中以態度、信念和價值觀為最主要的。

志趣相投的人是很容易熟識并建立起融洽的關系的。銷售員和顧客之間也是一種社會交往,如果雙方沒有共同語言,那是很難進行交流的,更別說推銷商品了。

如果銷售員能夠主動去迎合顧客的興趣,談論一些顧客喜歡的事情或人物,把顧客吸引過來,當顧客對你產生好感的時候,購買你的商品也就是水到渠成的事情了。

在銷售過程中,激發目標顧客興趣的方法有很多,無論運用哪種方法,最重要的是要緊扣引發顧客興趣、注意力這個主題,激發他聽你談下去的動機。這樣你才能將你的溝通行為付諸行動,你才有可能實現你想要達到的溝通效果。

當然,銷售員每天都會與許許多多的顧客接觸,而自己也不是全能的,什么都喜歡,什么都知曉,并不能夠迎合所有的顧客。

這就要求銷售員要博聞強識,了解的東西越多,知識越豐富,就越能夠自如地應付更多的顧客。

一個優秀的銷售員一定是一本“百科全書”,他們需要懂很多的東西,即使不精通,也要了解大概,一旦某天和顧客談起,也不會因為自己的無知而冷場,導致溝通無法進行。銷售人員只有懂得越多,才越能找到和顧客的共同點,使彼此相互吸引。

信息分類:嬰兒用品批發網 編輯:春燕
關鍵字:客戶成交技巧
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